Pytania w sprzedaży (cz. 1)

Umiejętne i skuteczne zadawanie pytań jest jak konstruowanie domu, etap po etapie. Tymczasem bardzo wielu handlowców za dużo mówi, nie słuchając uważnie drugiej strony. A rozmowa z klientem bez zadawania pytań i bez słuchania to żadne sprzedawanie.

Otwarte i zamknięte
Najprostszy jest podział na pytania otwarte i zamknięte. Te ostatnie zaczynają się od słowa „czy” (niewypowiedziane również), a cała reszta to w zasadzie pytania otwarte, czyli rozpoczynające się od: „co”, „jak”, „w jaki sposób”, „na co”, „dlaczego”, „po co” itd. Uważa się, że pytania otwarte służą zbieraniu informacji od klienta, a zamknięte podsumowywaniu rozmowy, jej etapów, upewnieniu się, czy dobrze klienta zrozumieliśmy, uruchamianiu pracy umysłu „na tak”, wykorzystaniu reguły konsekwencji (o wielu elementach pisaliśmy szerzej w książce pt. „Narzędzia marketingowe w warsztacie samochodowym. Podręcznik 2”, dostępnej na www.motomarketing.pl).
Wiele osób twierdzi, że pytania otwarte są istotniejsze od zamkniętych. Być może wynika to z tego, że skuteczne opanowanie sztuki zadawania pytań otwartych jest trudne i wymaga sporego wysiłku oraz czasu. Na podstawie doświadczeń, które gromadzę, szkoląc już od wielu lat, mogę z całą pewnością powiedzieć, że zdecydowana większość handlowców używa przede wszystkim pytań zamkniętych. Wynika to z wielu przyczyn, takich jak choćby brak wiedzy i praktykowania dobrych umiejętności, a także z niewielkiej elastyczności oraz faktu posługiwania się na co dzień schematem lub utartym scenariuszem rozmowy. To powoduje brak otwarcia w wielu sytuacjach na różne typy klientów.
Będąc kiedyś ze znajomymi...

Reklama w Świecie Opon

Raport warsztatowy

Zapisz się, aby otrzymywać regularnie "Raport Warsztatowy"

Twój e-mail

Zamów prenumeratę

Projekt i realizacja:
2007-2012 GlobalVanet