Gesty w sprzedaży (2)

Fragmenty pochodzą z książki pt. „Sprzedaż usług i części w warsztacie samochodowym, część 2” autorstwa Macieja Matczaka, Marcina Urbańskiego i Macieja Brzezińskiego, dostępnej na www.motomarketing.pl.

Poprzednio pisaliśmy o podstawowych zasadach związanych z postawą i gestami w trakcie rozmowy z klientem. Pora na praktykę. Wyobraźmy sobie scenkę...
- Dzień dobry.
- Dzień dobry, chciałabym wymienić olej.
- Doskonale, proszę usiąść. Na jakim oleju pani jeździ i kiedy ostatni raz był wymieniany?
- Nie wiem. Mąż wyjechał do USA i mnie z tym zostawił (klientka krzyżuje ręce i odchyla się do tyłu, co świadczy o niezbyt dobrych emocjach).
- A jaki to samochód i z jakim silnikiem? Jaki ma przebieg? A może przyjechała pani tym samochodem?
- Tak, oczywiście (klientka cały czas siedzi tak samo).
- Wobec tego poproszę o dowód rejestracyjny i chodźmy do samochodu. Mamy dzisiaj ładną pogodę, więc z przyjemnością można wyjść na zewnątrz. (Doradca bierze od klientki dowód rejestracyjny i razem udają się do samochodu. Zmiana pozycji i ruch uruchamiają w klientce inne emocje.) Zaraz wszystko będziemy wiedzieli. Silnik benzynowy o pojemności 2 litrów... Czy mogę prosić o kluczyki?... Przebieg 61.481 km... Zajrzymy teraz pod maskę... Proszę spojrzeć, tu jest etykieta, którą mechanik umieścił podczas poprzedniej wymiany oleju. Wynika z niej, że olej był wymieniany ponad półtora roku temu przy stanie licznika 29.734 km. Czy ma pani może książkę przeglądów od tego samochodu?
- Nie wiem. Mąż zostawił mi ten samochód pół roku temu przed wyjazdem do USA.
- Dużo...

Reklama w Świecie Opon

Raport warsztatowy

Zapisz się, aby otrzymywać regularnie "Raport Warsztatowy"

Twój e-mail

Zamów prenumeratę

Projekt i realizacja:
2007-2012 GlobalVanet