Wykorzystaj każdą okazję (1)

Wybrane elementy marketingu na miejscu. Tekst pochodzi z książki pt. „Nowy marketing dla lokalnego warsztatu samochodowego” autorstwa Macieja Matczaka i Anny Leśnikowskiej-Jaros, dostępnej na www.motomarketing.pl.

[img_full]11403|17857|Maciej Matczak Motomarketing.pl|right[/img_full] W tekście tym zwrócę uwagę na kilka elementów związanych z działaniami marketingu na miejscu. Nie będę jednak skupiał się na elementach ściśle związanych z procesem obsługi, gdyż te zostały dokładnie omówione w książce „Narzędzia marketingowe w warsztacie samochodowym. Podręcznik 2” (dostępnej na wwww.motomarketing.pl). Bardziej zależy mi na opisaniu tematyki związanej z procesem myślenia i postrzegania klienta, który można wykorzystać w działaniach sprzedażowych na miejscu. Klient bowiem lubi kupować, ale nie lubi, gdy się mu nachalnie sprzedaje. Nie opiszę tutaj wszystkich technik wywierania wpływu, które można zastosować w rzeczywistości serwisowej – te możemy poznać podczas szkoleń. Moim celem jest zainteresowanie Czytelnika tą tematyką, co nie tylko może wpłynąć na polepszenie wyników handlowych, ale – przede wszystkim – lepiej budować relację między warsztatem a klientem.

Elementy rozmowy z klientem
Pokuszę się najpierw o przedstawienie elementów przykładowego schematu rozmowy, który można zastosować podczas spotkania z klientem. Przede wszystkim, należy „dostroić się” do rozmówcy (proszę przeczytać o regule podobieństwa opisanej dalej). Konieczne jest okazywanie klientowi życzliwości, empatia, słuchanie i nieprzerywanie (to bardzo trudna umiejętność). Czasem w trakcie swojego monologu klient sam dojdzie do wniosku, który chce mu się przekazać (np. żeby wymienić olej na Platinum Orlen Oil niż na ten, którego zażądał na wstępie rozmowy). Istotne jest zadawanie pytań otwartych, by poznać problem i potrzeby oraz zamkniętych, by zweryfikować, czy dobrze zrozumiało się klienta. W tym celu należy też parafrazować (np. zapytać: „Jeśli dobrze zrozumiałem, to szuka pan oleju o dobrej jakości, ale może pan przeznaczyć teraz tylko 200 zł, czy tak?”). Aby sprawić, że klient będzie pozytywniej nastawiony do propozycji sprzedawcy, można zadawać pytania zamknięte, mające na celu uzyskiwanie od klienta odpowiedzi „tak” (np. „Aha, więc używa pan oleju Platinum Orlen Oil, tak?”; „Tak”), co sprawi, że jego mózg zacznie bardziej pracować na „tak”...

Reklama w Świecie Opon

Raport warsztatowy

Zapisz się, aby otrzymywać regularnie "Raport Warsztatowy"

Twój e-mail

Zamów prenumeratę

Projekt i realizacja:
2007-2012 GlobalVanet